Aloitin yrittäjänä vuonna 2016, koska en voinut olla aloittamatta. Olin ollut hädin tuskin astunut uuden työnantajani, Joensuulaisen mainostoimiston, kynnyksen yli 10-vuotisen toimittajan uran jälkeen, kun tajusin, että tässäpä se nyt olisi: sauma toteuttaa pitkään kytenyt, mutta bensakanisteria huutanut haave yrittäjyydestä.
“Kyllä se yhden miehen elättää”, reknailin. Ja näin voi todeta tapahtuneen, jopa niin, että parin vuoden kuluttua minulla oli yhtiökumppani ja firmalla toistakymmentä työntekijää.
Toki saavutuksesta voi olla ylpeä: tässä käsityöläisbusineksessa jos nyhjäisee tyhjästä lähemmäs 800 000 euron liikevaihtoon kolmessa vuodessa, ei sitä ihan joka toukohousu tee. Mutta sitten se mutta.
Näin seitsemän vuoden yrittäjäkokemuksen syvällä rintaäänellä on pakko todeta, että tältä pohjalta ei pidä koskaan ponnistaa yrittäjäksi. Jos liiketoimintastrategia on, että “kyllä se yhden miehen elättää”, niin… No, tyydytään toteamaan, että se ei ole liiketoimintastrategia. Liiketoimintastrategia on se, että “tuo on se porukka, jonka kanssa minä haluan touhuta ja jota minä pystyn auttamaan tässä nimenomaisessa heitä piinaavassa ongelmassa.”
Toki näin, että yritykset olivat sormi suussa, kun asiakkaita ei enää tavoittanutkaan samoista kanavista ja samalla viestillä kuin vielä pari vuotta aiemmin. Ja toki näin, että Joensuun seudulla oli huutava pula alan toimijoista. Lähtökohta oman toimiston perustamiseen oli siis ihan jees: oli tarve ja oli markkina – ja entisenä JoKP-kapteenina ja kaupunkilehden päätoimittajana vielä kyytipojaksi piirinmestaruussarjan verkostot ja nimi.
Mutta kun tältä pohjalta sitten lähtee takomaan markkinarakoa, käy niin kuin meille kävi: ennen kuin ehtii sanoa kissavideo, huomaa olevansa kaikkea kaikille -toimisto. Voi tätä hommaa kannattavasti niinkin tehdä – kuten olemme todistaneet – mutta jos rehellisiä ollaan, niin kyllä tämä aika tappoa välillä on ollut. Jatkuvaa uuden opettelua, oman expertiisin kanssa kipuilua, asiakkaita joista pitäisi pysyä kaukana ja toimeksiantoja, joista ei jää käteen edes sitä kuuluisaa tekemisen iloa.
Tarpeellisena sivuhuomautuksena todettakoon, että asiakkailla “joista pitäisi pysyä kaukana” en tarkoita, että nämä ihmiset olisivat tyhmiä mulkvisteja, vaan sitä, että heidän tarpeensa ja meidän vahvuutemme eivät yksinkertaisesti kohtaa. Tyhmiä mulkvisteja olemme päinvastoin me, kun emme tilannetta tunnista – ja silloinkin, kun tunnistamme, pitää väkisin yrittää.
Viimeksi mainittua ei helpota yhtään se, että lentävän lähdön huuruttamien pleksien läpi maailmaa tiirailevan kaikkea kaikille -toimiston kulurakenne kasvaa helposti kuin huomaamatta sellaiseksi, että jos haluaa nokan pysyvän pinnan yläpuolella, on tehtävä mitä kiinni saa, hinnalla minkä kiinni saa. Näin kävi meillekin, mutta onneksemme tilanteen suhteellisen nopeasti tajusimme ja otimme suosiolla muutaman stepin taaksepäin. Siitä, että oppii sanomaan “EI” on kirjojakin kirjoitettu, ja ymmärrän nyt, miksi.
Meidät on pelastanut ainoastaan se, että – vaikka itse sanonkin – meillä on erittäin vahvan osaamisen ydinporukka sisällöntuotannossa ja suunnittelussa. Olemme myös malttaneet (muutamia opettavaisia mutta kalliita kokeiluja lukuun ottamatta) sillä tontilla pysyä. Tämä taas ei olisi ollut mahdollista, jos emme olisi löytäneet ympärille muita erikoismiehiä ja -naisia hoitamaan niitä askareita, joita emme itse hanskaa riittävällä tasolla. Tällä sapluunalla olemme pystyneet viemään onnistuneesti maaliin vaativiakin keissejä ja tekemään tulosta, mutta kevyimmästä päästä malli ei ole.
Eikä uuden opettelussakaan sinänsä ole mitään vikaa, etenkin meillä entisillä toimittajilla se on tietyllä tavalla koko villakoiran ydin. Mutta se, mistä piuhasta alkaa pommia purkamaan, ei voi olla joka kerta eri.
Sielu itkee verta, kun selkeällä kärjellä markkinoille tulevan uuden toimijan huomaa muutamaa kuukautta myöhemmin julistavan olevansa myös tätä, tuota ja sitä. Älkää hitossa tehkö sitä virhettä, niin voimaannuttava kuin onnistunut startti voikin olla. Hommasta nimittäin loppuu huumori aika nopeasti – ellei jo sitä ennen tule noutaja liiketaloudellisten realiteettien siivittämänä.
Kun asiaa ajattelee kasvun kannalta (kuten yritystoimintaa useimmiten ajateltavan soisi), jos on hyvä – mieluiten paras – siinä yhdessä tai niissä kahdessa jutussa, minkä takia on leikkiin alun perin lähtenyt, kasvun mahdollisuus koittaa kyllä.
Ja kun puhelin pirisee sen takia, että olemme jossakin markkinoiden paras, kasvu on huomattavasti joka suuntaan huutavia yleisoperaattori-kilpailijoitamme terveemmällä pohjalla. Tai paskat ne edes ole kilpailijoita vaan palloilevat ihan eri sarjassa, minkä myös asiakkaat ennemmin tai myöhemmin tulevat huomaamaan – ainakin ne asiakkaat, joiden kanssa haluamme ylipäätään maailmaa parantaa. Ja sepä meille vallan hyvin riittääkin.
Liian nopea kasvu on itse asiassa yksi yleisimmistä yrityksen tappajista – sekä ilon että finanssien näkökulmasta – mitä ei ehkä itseään selkää taputellessa tule ajatelleeksi.
Koitti viimein se hetki, että uskon meidän löytäneen oman erikoistumisen paikkamme. Työnantajabrändäys ja rekrymarkkinointi ovat vauhdilla liukumassa “nice to have” -kategoriasta “must have” -kategoriaan, ja siihen saumaan me iskemme. Opettelemista on paljon, mutta toisaalta tässä yhdistyy melko lailla kaikki se, mitä olemme ensimmäiset seitsemän vuotta tehneet: rautaisen strategian ja timanttisen luovan sisällön yhdistäminen. Vakaa aikomuksemme on olla tällä tontilla Suomen osaavin kumppani vuoteen 2025 mennessä.
Summa summarum: kaikkea kaikille ei toimi yrityksille, eikä se toimi yhtään paremmin meille ihmisinä. Älkäämme siis yrittäkö sitä väkisin olla.
Arttu
Kirjoitus on julkaistu alun perin vuonna 2020 ja päivitetty elokuussa 2023.
Käyhkö & Co -palvelutarjontaan kuuluvat olennaisesti koulutukset ja valmennukset. Näillä kahdella on se ero, että koulutuksessa kerrotaan, miten jokin kannattaisi tehdä, ja valmennuksessa opetetaan tekemään se. Suosikkimme on arvatenkin tuo jälkimmäinen.
Mutta olipa kyseessä koulutus tai valmennus tai puheenvuoro tai pantomiimi, kuluu aina tovi ennen kuin rupeaman hedelmät ovat kypsiä poimittavaksi. On kuitenkin yksi poikkeus, jossa päästään laittamaan hommia jiiriin kirjaimellisesti siltä istumalta, mistä johtuen kyseinen koulutus on noussut omaksi suosikikseni. Kyseessä on sisäinen viestintä.
Sisäinen viestintä on asia, joka jää lähes poikkeuksetta liian vähälle huomiolle ja jonka vaikutukset ovat usein isommat kuin millään muulla markkinoinnin ja viestinnän ihmeellisessä maailmassa. Ja koska se jää liian vähälle huomiolle, simppeleimmät jutut on hyvin yksinkertaista tunnistaa ja yhtä helppo korjata.
Isompi muutos liittyy vakiintuneiden toimintatapojen pöllyttämiseen, missä menee usein syyniin yrityksen koko kulttuuri, ja se muutos on arvatenkin pitemmissä puissa. Mutta kun tuloksia aletaan nähdä päivästä yksi, on laivankäännös-projektiinkin helpompi sitoutua.
Ilmeinen syy, miksi sisäiseen viestintään ei osata suhtautua sen vaatimalla vakavuudella ovat – rumpujen pärinää ja yllätysyllätys – eurot. Sisäisen viestinnän toimivuutta kun on vaikea mittaroida riihikuivalla.
Niinpä olen herätellyt kulmahuoneen porukoita seuraavalla laskukaavalla:
Jos työntekijällä kuluu päivässä keskimäärin 15 minuuttia siihen, että hän kaivelee dokumentteja, kyselee asioiden perään, tekee väärin ja joutuu korjaamaan tai mihin tahansa muuhun turhaan, mikä olisi hyvällä sisäisellä viestinnällä ollut vältettävissä, siitä kertyy 10 hengen yrityksessä 150 minuuttia päivässä eli 72 työpäivää vuodessa.
Siitäpä voi jokainen firma alkaa ynnäillä hintalappua sisäiselle viestinnälle. (Jos joku muuten tunnistaa ko. laskutoimituksen erään yrityksen verkkosivuilta, niin mainittakoon, että se on alun perin minun tekemäni ja siksi tohdin sitä lainata…)
Mille on vaikeampi lätkäistä hintalappua on työilmapiiri, työhyvinvointi, tehokkuus, työvoiman pysyvyys ja saatavuus ym., joihin sisäisen viestinnän tola vaikuttaa suuresti ja suoraan. Ja jos sisäinen viestintä ei toimi, ei toimi ulkoinenkaan, mikä näkyy muun muassa asiakaspalvelussa. Mieti itse: jos koko ajan vituttaa, se tuppaa näkymään naamasta.
Koronan vauhdittama siirtymä hybridi-malliin, jossa jengi luuhaa kuka missäkin, ei yhtään helpota sisäisen viestinnän sujuvuutta. Ottakaa siis tämä vakavasti ja viimeistään nyt kunnolla työn alle.
Millä eväillä sisäistä viestintää sitten saadaan parannettua? Alla muutama pointti, joilla voit happotestata omaa yritystäsi.
Ja hei! Ole armollinen itsellesi, onhan tutkittu, että viestintä epäonnistuu aina – paitsi vahingossa. Nyt vaan yritetään pikkuhiljaa nostaa tuon vahingon todennäköisyyttä. Tässä pystyn auttamaan, siis ole yhteydessä reippaasti!
Tuolla otsikolla jos ei saa klikkejä, ei sitten millään. Mutta et tullut huijatuksi, otsikko liittyy kirjoitukseen.
Nimittäin. Markkinointia ei pysty kehittämään ilman mokia. Joskus mokat ovat näkyviä (heikko sanavalinta somepostauksessa tmv.), mutta yleensä ne ovat näkymättömiä (poltetaan rahaa vailla minkäänlaista palautusprosenttia). Virheet kuuluvat kuvioon, ja fiksu yritys ymmärtää käsitellä välttämättöminä investointeina nekin oppitunnit, joissa kirvestä hakataan kiveen että kipinöi.
Markkinoinnissa ihmiset ovat vielä toistaiseksi korvaamattomia. Algoritmit kenties kuljettavat viestin kohteeseen oman logiikkansa mukaisesti, mutta strategian on kirjoittanut, kanavan valinnut ja sisällön tuottanut ihminen (useimmiten, toistaiseksi).
Organisaation, jossa on terve kulttuuri, tunnistaa markkinoinnista ja viestinnästä. Ulostuloista paistaa ratkaisukeskeisyys, avoimuus ja aitoa yritystä olla kiinnostava. Tämän vastakohta on mitäänsanomaton lässytys, jolla yritetään miellyttää yhtä aikaa kaikkia, sillä lopputuloksella, että viisari ei värähdä missään suunnassa.
Kiinnostavuuteen liittyy aina epäonnistumisen riski, mistä seuraa, että aidosti kiinnostavaa markkinointiviestintää ei synny organisaatiolta, jossa puristetaan virheen pelossa mailaa rystyset valkoisena. Palataan siis otsikon pointtiin. Tohdin väittää, että siinä on vinha perä (freudilainen lipsahdus).
Näin ammattilaisen kakkuloiden läpi katsottuna tämä tieto tekee mielenkiintoisesta markkinoinnista vielä astetta mielenkiintoisempaa. Temppuun kun ei pysty kuin itsetunnoltaan vahva, kokeilukulttuuria vaaliva ja usein vielä sopivasti itseironinen organisaatio. Sellaisessa on usein ihmisilläkin hyvä olla.
Mihin leiriin teillä kuulutaan?
T. Arttu K.
040 5940 285
Jos firmalla on meininki säilyä hengissä noin niin kuin pitkässä juoksussa, on pakko löytää aikaa kehittämiseen. Olipa kyseinen kehittäminen sitten systemaattista strategiatyötä, post-it lappujen rivi pöydän kulmalla tai jotain siltä ja väliltä, tehtävä sitä on. Tämän jokainen fiksu yritys ymmärtää ja varaa hommaan aikaa ja rahaa, vaikka miten olisi turpa täynnä muuta askaretta. Senkin fiksut yritykset tietävät, että kehittäminen on pitkäjänteistä touhua ja että lihaksi ja vereksi monet pähkäilyt muuttuvat ehkä vasta vuosien päästä.
Millä tavalla markkinoinnin ja viestinnän kehittäminen sitten on erilaista kuin muu liiketoiminnan kehittäminen? Paljastan suuren salaisuuden: ei millään tavalla.
Naulataan tavoitteet, luodaan strategia tavoitteisiin pääsemiseksi ja päätetään toimenpiteet, mittarit, aikataulu ja budjetti. Sen jälkeen aletaan tekemään eikä kuvitella, että valmista tulee heti huomenna.
Tämä on tietenkin niin itsestään selvä asia, että mitäpä tästä enempää jauhamaan. Mukavaa päivänjatketta kaikille!
Mä toivon. Kun tullaan markkinoinnin ja viestinnän kehittämiseen, tuntuu kaikki logiikka katoavan. Edes maalaisjärki – joka yleensä viimeistään auttaa perustervettä päättäjää osumaan toimissaan edes sinnepäin – ei tunnu pelastavan, kun pöydällä ovat markkinointiviestinnälliset asiat.
Sitten tapahtuu niin, että suusta loikkii seuraavanlaisia sammakoita:
Näin seitsemän vuoden kokemuksella voin kertoa ihan tarkkaan, mikä porukka saa markkinointinsa toimimaan ja mikä porukka ei saa. Ensimmäinen on se joukko, joka suhtautuu markkinointiinsa pitkäjänteisellä otteella ja jonka voi kuulla loihtivan lausuman lauseita kuten ”ymmärrän, että vuosi on näissä hommissa lyhyt aika”.
Jälkimmäisellä joukolla markkinointianturit alkavat hälyttää, kun rapa on jo uikkarissa. Yleensä herääminen liittyy siihen, että myynti sakkaa, ja markkinoinnin tehtävä on korjata tilanne. Välittömästi. Strategista suunnittelua on se, että varataan paniikissa mainostilaa ensimmäisenä mieleen tulevasta aviisista/kanavasta.
“Markkinointianturit alkavat hälyttää, kun rapa on jo uikkarissa.”
Ymmärtänette näiden kahden eron. Ja jottei kirjoittajan (kiistämätön) puolueellisuus romuttaisi viestin ydintä, suhtautuminen markkinointiviestintään jatkuvana ”lite bättre” -tekemisenä, jota liiketoiminnan tavoitteista kumpuava mittaristo ohjaa, näkyy näillä yrityksillä positiivisesti myös tuloksessa. Näin on tilanne käytännössä aina.
Miksi markkinointiviestintä ei jaksa kiinnostaa saati että siihen panostettaisiin edes sinnepäin järkevällä resurssilla, johtuu pitkälti siitä, että sen roolia liiketoiminnan kasvattamisessa ei ymmärretä. Jos aletaan miettiä kasvun esteitä, markkinointiviestintä liittyy lähes jokaiseen kohtaan.
Me härmäläiset alan toimijat tapaamme vinkua, että Ruotsissa firmat investoivat markkinointiin ja viestintään moninkertaisesti kotikenttäämme verrattuna. Mihin keskustelu ei koskaan yllä, niin siihen, että mihin tarkalleen ottaen ne sen käyttävät?
Eivät svenssonit osta simona mainoksia sieltä ja täältä (toki ostavat enemmän kuin suomalaiset vastinparinsa), vaan he ymmärtävät markkinoinnin ja viestinnän roolin kriittisenä osana liiketoiminnan kehittämistä. Tähän llöytyy selittäviä tekijöitä historiasta, mutta ei mennä nyt sinne.
Jenkeistä nyt puhumattakaan. Amerikanserkut syytävät markkinointiin valtavan määrän taaloja (pk-yritykset keskimäärin 7-8 prosenttia liikevaihdosta, vaihteluvälin ollessa toki valtava). Tähän on syynsä.
Mutta turha on tuijottaa prosentteja tai eurojakaan. Mistä on hyvä lähteä pohdinnassa liikkeelle on se, että mitä meidän yrityksessä vaatisi, että markkinointiin voisi suhtautua kuluerän sijaan investointina? Kun ajatusmaailma alkaa kallistua jälkimmäisen suuntaan, eurotkin alkavat pikkuhiljaa pomppia paikoilleen.
Eikä joka kerta itketä, kun markkinointitoimisto laittaa laskun.
T. Arttu K.
040 5940 285
[email protected]
Lähde:
Tämän artikkelin lopussa on kahdeksan ensimmäistä mainosta, joihin törmäytin itseni yhtenä päivänä. Kanavat olivat LinkedIn, Facebook ja Sanomalehti Karjalainen (sekä digi että printti). Tunne on subjektiivinen asia, mutta mietipä omalle kohalle, herättääkö jokin näistä jotain tunteeksi kutsuttavaa?
Tylsäkin mainos saattaa tuoda tuloksia, jos tähdet ovat siinä asennossa, että kohdennus, tarve ja ajoitus sattuvat kaikki yhtä aikaa tulilinjalle. Ne valitettavasti harvoin sattuvat. On tätä tutkittukin, ja työlukuna voi ajatella, että keskimäärin kolme prosenttia kohderyhmästä – oletuksena on, että mainos on enemmän tai vähemmän kohdennettu – on sellaista, joilla tarve tuotettasi/palveluasi kohtaan on akuutti.
Muut palaavat asiaan myöhemmin, jos palaavat. Tämä tietysti vaihtelee suuresti: tarjouskahvilla hitrate on kovempi kuin Mercedes-Benzin C-sarjalla.
Yhtä kaikki: koska mainonnan kohde on harvoin valmis toimimaan sillä siunatulla hetkellä, mainonnan ensisijainen tavoite on jättää muistijälki. Kun aika sitten joskus koittaa ja asiakas alkaa ensimmäisenä (kyllä, jopa ennen Googlea!) kaivella muistinsa sopukoita, brändisi on syytä löytyä sieltä ensimmäisten joukossa. Jos ei löydy, olet pisara meressä muiden yhtä harmaiden pisaroiden joukossa. Siitäpä sitten kilpajuoksemaan asiakkaan kukkarolle.
Sama hutkitusti:
Yksinkertainen tapa jäädä mieleen on herättää hymy. Ei sillä vielä taivaan portteja avata, mutta on se sentään askel oikeaan suuntaan. Sitten pitää vaan osata rakentaa polkua eteenpäin, mitä strategiaksikin kutsutaan.
Tämä liittyy olennaisesti brändiin ja sen rakentamiseen. Vastoin yleistä luuloa, yritys ei määritä omaa brändiään vaan sen tekevät asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat. On siis täydellistä ajan ja rahan hukkaamista käyttää tuhansia euroja mainostoimiston brändityöpajaan tai muuhun vastaavaan lässytyspiirileikkiin.
Brändi on lopulta vain ja ainoastaan tekoja, ja pitkälle pääsee jo sillä, että pohtii, miksi juuri me ja kenelle juuri me ja kuinka tästä mieleenpainuvasti ko. jengille viestimme. Sinisen sävyjä ja logoja muuta toisarvoista ehtii viilata myöhemmin, jos pakottava tarve moiseen on.
Brändin rakentumiseen vaikuttavat tietysti monet asiat, joista tärkein on itse tuote/palvelu. Paskasta ei konvehtia saa, vaikka kuinka mainostaisi. Mutta ei lähdetä tämän artikkelin tiimoilla seilaamaan noille vesille, vaan pysytään muistijäljen jättämisessä – mistä brändin rakentuminen siis aina alkaa.
Meitä on dissattu ”kummeli-porukaksi”, kun käytämme huumoria paljon. Itsekin aiemmin hieman häpeillen puolustauduin, ”että tehdään me paljon muutakin”, mutta nyt päinvastoin ylpeänä tätä puolta nostamme esimerkiksi asiakasreferensseissä.
Siihen on useita syitä, joista yksi on yli muiden:
(Hyvä) huumori toimii: se jää mieleen ja johtaa toimenpiteisiin. Toisin sanoen, se tuo tuloksia.
Jos tyylilaji ei miellytä, emme ole oikea kumppani. Se on ihan ok.
Mainonnan näkökulmasta maailman suurin yksittäinen tapahtuma on jenkkien Super Bowl. Amerikanserkut tuntien dollari menee tunteen edelle aina ja iänkaikkisesti, ja jos 30 sekunnin mainosspotti maksaa n. 7 miljoonaa taalaa, sen sisältö suunnitellaan satavarmasti niin, että panos-tuotto-suhde on tapissa.
Tuosta voi vilkaista viime vuoden spotit ja vedellä niistä omat johtopäätöksensä:
https://www.youtube.com/watch?v=0XXPKvbNr8o&list=PLU1kVKRhIgspbXOt5bRGDVMqtCb7wGu00
Kyseiset esimerkit toimivat vastalääkkeenä myös niille epäileville tuomaille ja tuulioille, jotka pelkäävät huumorin vesittävän brändinsä. Moinen väite huutaa, että kyseisellä päättäjällä tai pahimmassa tapauksessa koko organisaatiolla on syvä itsetunto-ongelma. Sellaisessa ympäristössä ei asu hymy eikä rakennu brändi.
Toki Super Bowl -esimerkeissä on jokunen taala kiinnitetty tuotantoonkin, mutta huumorissa on se hyvä puoli, että hymy ei ole budjetista kiinni.
Kokeile huviksesi, saatat yllättyä.
Arttu
Hakukonelöydettävyys perustuu sisältöön. Maksullinen digimarkkinointi perustuu sisältöön. Somenäkyvyys perustuu sisältöön. Asiantuntija-aseman rakentaminen perustuu sisältöön. Luottamuksen synnyttäminen perustuu sisältöön. Inbound-markkinointi perustuu sisältöön. Markkinoinnin automaatio perustuu sisältöön. Liidintuotanto (ja -jalostus) perustuu sisältöön. Asemointi perustuu sisältöön. Jälkimarkkinointi perustuu sisältöön.
Tämä kaikki on tiedossa. Mutta koska sisältömarkkinointi vaatii aikaa, rahaa ja pitkäjänteisyyttä, harva yritys ottaa siitä koko potentiaalin irti. Mutta että siitä otettaisiin edes potentiaalin murto-osa irti, kerron, mistä kannattaa aloittaa. Asiakastarinoista.
Kun etsimme vaikkapa käypäistä majoituspaikkaa kesän lomareissulle, on täysin yhdentekevää, millaiset verkkosivut hotellilla on ja kuinka koreita kuvia huoneista, uima-altaista ja buffee-pöydästä on onnistuttu ottamaan, jos ensimmäinen kommentti Tripadvisorissa nimimerkiltä Jamppa -69 on, että ”Ihan paska mesta”.
Jamppa -69 ei ole entuudestaan tuttu tietenkään, mutta ei kai se nyt ilman syytä tuollaista menisi sanomaan. Sitäpaitsi tunsin kerran yhden Jampan, ja hän oli kelpo kaveri! Mikäs hotelli olikaan listalla seuraava.
Onko tämä reilua? Ei välttämättä. Voiko joku jopa trollata palvelutarjoajan ahdinkoon? Kyllä voi. Mutta kun arvosteluja on kertynyt 112 kappaletta keskiarvolla 4,5 (oletuksena asteikko 1-5:een) ja jokaista negatiivista jamppaa kohti löytyy kymmenen positiivista pirkkoa, vaakakupissa ei yksi vinkuja painoaan enempää vaikuta.
Itse asiassa on tutkittu, että keskiarvo 4,5:n hujakoilla on uskottavampi kuin täydet 5,0. Ihmiset kun tietävät, että kukaan tai mikään ei ole täydellinen ja täysistä pojoista haisee palaneen käry. Tästä syvemmin toiste.
Asiakastarinat ovat logiikaltaan sama asia kuin vaikkapa edellä mainitut Tripadvisorin arvostelut, mutta vaikuttavuus rakennetaan eri otteella: pienemmällä otannalla ja syvemmältä luotaen. Etenkin B-to-B-puolella tyyli on usein tämä.
Yksinkertaisesti: kysytään tyytyväiseksi olettamaltamme/tietämältämme asiakkaalta, voimme tehdä yhteistyöstä jutun verkkoon. Kun valo on vihreä – se useimmiten on – kerrotaan, mitä on tehty. Olennaista on tehdä tämä niin, että artikkelista on hyötyä potentiaalisille uusille asiakkaille, konsultoivalla otteella siis.
Eikä tätä varten tarvitse opiskella draaman kaaria vaan jutun voi rakentaa esim. kolmen pointin varaan:
Tämän kun vielä maustaa asiakkaan kommenteilla hienosti sujuneesta yhteistyöstä, niin a-vot! Siinäpä meillä on ensimmäinen artikkeli. Toistetaan temppu 4-5 kertaa, ja a-vot! Siinäpä meillä on tarvittavat materiaalit verkon ”Asiakastarinoita”-osion rakentamiseen.
Mikäli yritys ratkaisee erityyppisiä ongelmia ja/tai erityyppisille asiakkaille, kannattaa asiakastarinoita tehdä eri näkökulmista ja eri toimialoilta. Onpa kuulkaas kiva myyjä-Maritan lisätä sähköpostin häntään linkki keissiin, joka oli samalta toimialalta ja hoitui lailla unelman.
Eikä tässä vielä kaikki! Asiakastarinoista saadaan nostoja someen ja niitä voi paukuttaa maksullisen mainonnan sisältönä kanavassa kuin kanavassa.
Emme tarvitse uusia asiakkaita, joten tämä ei koske meitä, miettii nyt joku. Jokulle vinkkinä, että samaa kaavaa noudattaen syntyy strategia esimerkiksi työantajamielikuvan rakentamiseen, vaihdetaan vaan asiakkaan tilalle työntekijä. Yleensä nimittäin jos uusista asiakkaista ei ole kapeloa, uusista tekijöistä on senkin edestä.
Asiakastarinat ovat olennainen kimpale SISÄLTÖSTRATEGIAN lihasopassa, jopa niin olennainen, että kehotamme sisältömarkkinoinnissaan langan päätä hapuilevia yrityksiä aloittamaan urakan niistä. Asiakastarinat kun ovat kaiken muun hyvän lisäksi yksinkertaisin ja tehokkain tapa lääkitä luomisen tuskaa.
Siis ranskalaisin viiruin ensimmäiset tarinallistettavat asiakkaat listaa ja luuri käteen ota!
Arttu
P.S. Verkkokaupan puolella arvioista suorastaan taidetta on tehnyt kivuton.fi. Käy tsekkaamassa jos et usko. Kivuttoman yrittäjä Heikki Mäkimattila oli vieraana Bronxcastissa ja juttutuokiossa sivuttiin myös arvioita.
Olipa kerran uusi tuote, uusi yritys ja ehdan yritysneuvojan kanssa tehty liiketoimintasuunnitelma.
Sitten kun vilkaisin, mitä mediakuluihin oli budjetoitu, niin ensimmäisenä vuonna 1000 euroa, seuraavana vuonna 1020 euroa, kolmantena 1040 euroa ja neljäntenä 1061 euroa. Samassa ajassa myynnin oli kirjattu kehittyvän eksponentiaalisesti satoihin tuhansiin euroihin. Ei kehittynyt.
Eikä tämä ole mikään uusien yritysten juttu, kyllä kokeneemmatkin osaavat olla osaamatta.
Yritystoiminnan kehittämiseen on saatavilla liuta eri tukia eri kioskeilta, mikä on älyttömän hyvä ja hyödyllinen asia. Mutta. Markkinointi ja myynti ovat perusteina edelleen iso nounou, ja jos hanke liippaa vähääkään kyseisiä – liiketoiminnan menestymisen kannalta melko lailla kriittisiä – osa-alueita, se voi olla maksimissaan suunnittelua, strategiaa tai konseptointia.
Elintärkeitä totta kai nämäkin, mutta tästä ”niin pitkään kun et vaan yritä tehdä tällä rahaa, kaikki on ok” -ajattelusta olisi kenties aika luopua.
Jos hanke on järkevä, miksipä ei voisi rahaa saada esimerkiksi markkinointimateriaalien tuottamiseen – jopa mediaan? Loppupeleissä siitä hyötyisivät kaikki.
Toinen asia, mikä hankeruletista seuraa on se, että yritykset ovat niihin oppineet ja jättävät pahimmassa tapauksessa tekemättä kokonaan, jos humppaan ei saada vivutettua tukirahaa. Ja kun hilloa ei heru markkinointiin, niin…
Auttaisiko asiaa ja muuttaisiko asenteita kaikilla puolilla pöytää, jos vaadittaisiin edes puolirealistinen markkinointistrategia osana liiketoimintasuunnitelmaa? Siis jo valmisteluvaiheessa ennen ensimmäistäkään tukilanttia.
Näin olisi pakko miettiä edes jollain tasolla kohderyhmiä, pääviestejä, kanavia, tavoitteisiin peilautuvaa markkinointibudjettia ja sen sellaisia ”miksi ketään kiinnostaisi” -juttuja. Kutsuttakoon sitä vaikka markkinatutkimukseksi, jos on kivempi niin. Kunhan vaan lamppu markkinoinnin roolista yhtälössä syttyisi.
Nimittäin ilman markkinointia kelpo ideakin on vain yksi kivi lisää ”no tulipaha kokeiltua” -muisteloiden hautausmaalla. Ja se on sääli se.
Arttu
A) Ei tod.
B) Ehkä, mutta varmaan voisivat tuoda enemmänkin
C) Mitä se edes tarkoittaa?
D) Joku muu, mikä?
Oikeat vastaukset:
Jos vastasit A) lue oheinen artikkeli.
Jos vastasit B), lue oheinen artikkeli.
Jos vastasit C), lue oheinen artikkeli.
Jos vastasit D), lue oheinen artikkeli.
Long gone ovat ne päivät, kun yrityksen verkkosivut erottuivat edukseen pelkästään sillä, että kakku oli päältä kaunis ja sivut toimivat teknisesti sinnepäin. Nyt sivujen tehtävä on ensin löytyä, sitten pystyä puhuttelemaan oikeaa porukkaa, tämän jälkeen kyetä vakuuttamaan kyseinen jengi ja sitten vielä tuottaa kävijästä liidi myynnille (tai kuvetta kaivava asiakas verkkokauppaan).
Tehtäköön tiettäväksi, että se kaveri, joka sivut koodaa, ei yleensä puhu myyntiä vaan ykkösiä ja nollia. Toki poikkeuksiakin on, ja asiaansa vihkiytyneet koodinvääntäjät koko ajan enemmän myös tätä puolta funtsivat. Useimmiten tarvitset kuitenkin verkkosivuprojektiin myös kumppanin, jonka kanssa pohditaan syvällisemmin verkkosivujen roolia koko paletissa (lue: liiketoiminnan tavoitteet).
Olipa tiimi se, tuo tai tämä, mikäli verkkosivuprojektia kaavailet, roudaa hyvissä ajoin suunnittelupöydälle alla kuvattu kysymyspatteri. Samoilla kysymyksillä voit happotestata myös olemassa olevat sivusi ja reknailla yön pimeinä tunteina, kenen silmissä dollarin kuvat olivat, kun sivut rakennettiin.
Pohdintaa kannattaa suorittaa kahdella rintamalla: 1. Sisältö ja rakenne 2. Tekninen toteutus. Huomautettakoon tässä, että kun web-kumppani kertoo tarjouksessa rakentavansa hakukoneoptimoidut sivut, se tarkoittaa optimointia tekniikan näkökulmasta (sivut latautuvat nopsaan, metatiedot ovat jiirissä, Googlen botit ymmärtävät ryömimäänsä, sivut toimivat mobiilissa moitteetta, sivut ovat turvalliset yms.).
Tämä on eittämättä tärkeää, mutta hakukoneoptimointia sanan varsinaisessa merkityksessä tekninen puoli ei ole – ei ainakaan strategian näkökulmasta – vaan tämä homma tapahtuu suunnitelmallisesti ja kärsivällisesti oikeanlaista sisältöä tuottamalla. Tämä ero on hyvä tietää.
Sitten niihin kysymyksiin. Näillä pääset jo pitkälle:
Ja muista, että kun sivut ovat ulkona, homma oikeastaan vasta alkaa. Siis tökkää analytiikka-koneen piuha pistorasiaan heti avajaispäivänä.
Antoisaa weppi-projektia!
Arttu
PS. Onnistuneen www-projektin anatomiaa ollaan käsitelty useammassakin Bronxcastissa. Käy kuulolla.
https://www.youtube.com/@rookiecommunicationsoy5799/videos
Ken meihin törmännyt on, toivottavasti on herättyä tullut selväksi, että toimimme vahvasti markkinoinnin strategisen puolen edunvalvojina. Tässä ei ole mitään ketunhäntiä kainalossa (a fox tail in an armpit, terkkuja Källarssonille) vaan strategiaan pohjautuva lähestymistapa on peruja satojen projektien ja vielä useampien asiakastapaamisten muassaan tuomasta havainnosta: suurin ongelma pk-yritysten markkinoinnissa on suunnitelmallisuuden puute. Siksi näitä latuja nyt hiihdämme
Se, että puhumme strategiasta enemmän kuin brändistä, ei tarkoita, etteikö brändimarkkinointi ja systemaattinen brändin rakentaminen olisi tärkeää. Se on s******n tärkeää. Ettei nyt sotkeennuta omiin kengännauhoihimme heti toisessa kappaleessa, lienee paikallaan eritellä, mikä ylipäätään on strategista markkinointia ja mikä on brändimarkkinointia.
Strategisessa markkinoinnissa homman nimi on karkeasti se, että kaikki tekeminen on tavoitteellista ja mitattavaa. Esimerkki: kulmahuoneessa on asetettu tavoitteeksi, että tuote X tuo ensi vuonna 30 prosenttia yrityksen liikevaihdosta, tuote Y 20 prosenttia ja tuote Z 10 prosenttia. Euroissa tämä tarkoittaa E, F ja G euroa.
Kun tavoitteet ovat nyt kirkkaat, päästään tekemään markkinointistrategiaa. Luupin alle asetellaan yksi segmentti kerrallaan (segmentti voi olla joko tuote, palvelu tai asiakas) ja aletaan pilkkomaan norsu pienemmiksi paloiksi:
Markkinoinnissa tuotteella X on eri kohderyhmiä A kappaletta, markkinoinnin kanavat (kohderyhmittäin) ovat nämä, pääviestit (kohderyhmittäin) ovat nämä ja budjetti (kohderyhmittäin) tässä. Strategiassa otetaan kantaa myös markkinatilanteeseen, kilpailijoihin, aikatauluun ja ylipäätään kaikkiin keskeisimpiin markkinoinnin onnistumiseen vaikuttaviin tekijöihin. Tarkastelu tehdään sekä omaan napaan tuijottaen että aidan taakse kuikkien.
Tämän ymmärryksen, jota olemassa oleva data ja mahdollinen uusi tutkimustieto kartuttavat, perusteella tehdään sitten varsinainen markkinointisuunnitelma: millaista mainontaa näytämme missäkin kanavassa millekin kohderyhmälle, mikä on nk. ostopolku mainoksesta ostopäätökseen ja mitkä ovat mittarit. Kunkin mittarin osoittaessa haluttuun ilmansuuntaan, se tarkoittaa, että etenemme kohti myyntitavoitetta. Ja tämähän se ei onnistu koskaan ensimmäisellä yrittämällä.
Siispä aletaan paukuttamaan, testaamaan, mittaamaan, muuttamaan, paukuttamaan lisää, testaamaan lisää, mittaamaan lisää ja muuttamaan lisää. Kun olemme osanneet mitata oikeita asioita (siksi liiketoiminnan tavoitteet ja markkinointistrategia), jossain vaiheessa markkinoinnin panos-tuotto-suhde heilahtaa plussan puolelle ja voidaan levollisin mielin kääntää nuppeja kohti kaakkoa. Edellyttäen, että tuotteella on kysyntää eli joku jossain sitä tarvitsee.
Jos tässä putkessa on vaiheita, joita ei pystytä mittaamaan, putki vuotaa. Tämä on keskeinen ongelma perinteisessä mediassa: jos esimerkiksi lehti-ilmoitus ei ole tuottanut toivottua lopputulosta, syytä on usein vaikea paikallistaa: oliko viesti löysä, sisältö huono, kuva rakeinen, ajankohta väärä, onko levikki sittenkään riittävän suuri halutun kohderyhmän tavoittamiseen, hitto kun satoi ja niin edelleen.
Toki lehtimainosta voidaan käyttää strategisessa markkinoinnissa yhtenä kivenä polulla, siitä enemmän joskus myöhemmin, mutta tuota aukottoman mitattavuuden ongelmaa emme pääse karkuun. Tämä tietysti pätee kaikkeen offline-mediaan.
No nyt innostuin, sorry. Pyyhekumi on hukassa, joten olkoon.
Brändimarkkinointi sen sijaan ei ole mitattavaa, tai on pitkällä aikavälillä vähintään suuntaa antavasti, mutta sanan varsinaisessa merkityksessä se ei sitä ole. Esimerkiksi me käymme brändin osalta läpi seuraavat asiat:
Voi elementtejä olla muitakin, mutta varmaan saitte ajatuksesta kiinni. Esimerkiksi verkkosivujen sisältöjä suunnitellessa meillä on yllä oleva lista vahvasti mielessä. Siitä tarkemmin TÄÄLLÄ.
Jako strategiseen markkinointiin ja brändimarkkinointiin on siinä mielessä keinotekoinen, että kaikki yrityksen viestintä ja markkinointi vaikuttaa brändiin – siis siihen mielikuvaan, jonka yrityksesi herättää – mikä pitää aina huomioida sekä kontekstin että sisällön näkökulmasta, olipa kyseessä firman logo hippohiihtäjän rintamuksessa tai valtakunnallinen tv-kampanja. Myös suunnittelussa nämä kaksi kolikon puolta yhdistyvät aina tavalla tai toisella.
Brändimarkkinoinnista vielä sen verran , että yrityshän ei itse määritä omaa brändiään vaan sen tekevät asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat – muista viis. Tästä johtuen tyypillinen mainostoimiston brändityö, jossa mietitään, mikä eläin firma olisi jos olisi, on ehkä suurinta rahanhukkaa, mitä tästä busineksesta löytyy – ja se muuten on paljon sanottu se.
Käyttäkää nekin ne rahat mieluummin vaikka niskahierontaan, kyseessä on käytännössä sama asia, mutta jälkimmäisen vaikutukset ovat pitempiaikaiset (tuntuu hyvältä kolme varttia).
Miettikää siis ihan ensimmäisenä, mikä on se aivan ydinasia yrityksenne toiminnassa ja miten se näkyy – vai näkyykö mitenkään. Tämän jälkeen pohdinta kannattaa laajentaa kaikkiin kohtaamispisteisiin ja pystyttekö toimittamaan ko. pisteissä viestinnällistä tasalaatua; jos mainos somessa osuu luihin ja ytimiin, pidä huoli, että verkon puolella on vastassa samaa nannaa. Ja kivijalassa jos sellainen on. Ja puhelimen päässä. Ja sähköpostin. Ja auton teippauksissa. Ja baaritiskillä, jos firman pikee-paita oli ainoa puhdas. Ja…
Kuten vaikka minä tässä. Jos joku näiden sisältöjen perusteella haluaa jutella syvemmin, josko minä ja edustamani yritys voisimme auttaa heitä omissa pohdinnoissaan, eivät ne sinne huivikaulaista käsienheiluttajaa odota huutelemaan ”jees että on ihanaa!”. Kyllä te haluatte sokerikuorruttamattoman näkemykseni asioiden tolasta ja mieluiten atkaisuehdoksilla siivitettynä, eikös vaan? Siinä sitä brändiä rakennetaan (johonkin suuntaan) jokaisella päänavauksella – ja sama pätee joka ikiseen iikkaan seuramme väreissä.
Summa summarum: lyö tavoitteet pöytään ja pohdi, mitä yrityksen on seuraavan 3-6 kuukauden aikana (ainakin) tehtävä strategisen markkinoinnin puolella ja mitä brändimarkkinoinnin puolella. Tee. Jos ei ensimmäisellä yrittämällä osu jalka lankulle, ota uusi vauhti.
Tai soita meille, sitä varten täällä ollaan.
Arttu
Jos markkinoinnin ja viestinnän uusimmista trendeistä ja hackikakkosista yrittää pysyä ajan tasalla, se vaatii yritykseen käytännössä yhden täyspäiväisen markkinointitarkkailijan. Hän sitten raportoi perjantaina löydöksistään markkinointijohtajalle/päällikölle tai ko. vakanssin puuttuessa suoraan toimitusjohtajalle.
Sitten joukkoraavitaan päitä, että mitä näistä sen seitsemästä hännästä pitäisi lähteä jahtaamaan. Kun ne viimeviikkoisetkin on vielä saamatta kiinni.
Joojoo, esimerkki on hölmö. Silti monen pk-yrityksen markkinointi muistuttaa valitettavan paljon tätä. Sykli ei ehkä ole viikko, se voi olla vaikka vuosi, mutta logiikka on sama. Missä eniten kimaltaa, sinne juostaan. Amerikanserkku kutsuu tätä ”shiny object syndromeksi”.
Kyllä. Ajan hermolla pitää pysyä ja vihmerimmät markkinoijat käsittävät tuon ajan hermolla pysymisen aivan oikein toimenpiteinä. Mennään ja testataan.
Lähdetään liikkeelle parhaalla arvauksella ja sitten laitetaan tiedustelijat (ensimmäiset kampanjat) kuolemaan suuremman päämäärän (faktuaalisesti tulosta tuottavat markkinoinnin toimenpiteet) puolesta. Tätä loppupään taktinen tekeminen pitkälti on.
Mutta se alkupää. Jos strategia puuttuu – tällä tarkoitan sekä liiketoimintaa että siitä johdettuna markkinointia/viestintää – se häntä, jota oikeasti kannattaa jahdata, pysyy visusti piilossa jalkojen välissä.
Kuten tunnettua, strategia on valintoja. Vaan mitenpä valitset, jos se puuttuu tai sitä ei noudateta = sama asia.
Tästä seuraa edelleen, että markkinointia ei osata priorisoida, mitata eikä resurssoida (sekä oikeat tekijät että oikeat eurot). Kovin on ohut onnistumisen elämänlanka näissä olosuhteissa.
Tämän viikon BRONXCASTISSA puhuttiin Havel Oy:n Suvi Hassisen kanssa liiketoiminnan kehittämisestä ja kuinka hän ajattelee eri osa-alueet palikoina; ”Nyt on tärkeintä laittaa tuo palikka kuntoon, ja sen jälkeen tuo ja vasta sitten tuo”.
Tämä on varsin käypäinen tapa lähestyä myös markkinoinnin ja viestinnän kehittämistä. Mutta että kokonaisuuden pystyy pilkkomaan palikoiksi, on ensin tiedettävä, mitä niissä on täytteenä.
Tähän ajattelumalliin perustuu myös Rookien vuosien saatossa kirkastunut ajatus siitä, miten markkinointi, viestintä ja myynti nivoutuvat hallitusti liiketoiminnan kehittämiseen.
Mallissa kokonaisuus jaetaan ensin neljään isompaan palaan: strateginen markkinointi, brändimarkkinointi, myynnin prosessit ja viestintä. Näiden neljän ison palan alla on joukko pienempiä paloja. Esim. myynnin prosesseissa niitä ovat prospektointi, kontaktointi, tarjousvaihe, CRM jne.
Viestinnän paloja ovat mm. sisäinen viestintä, työnantajamielikuvan rakentaminen, vastuullisuusviestintä ja asiakasviestintä.
Kun yrityksen lähtötaso, tavoitteet ja se, miten tavoitteisiin ollaan ajateltu pääsevän (strategia), ovat tiedossa, näistä paloista saadaan käytännössä aina rakennettua looginen, mitattava ja – mikä tärkeintä – liiketoiminnan tavoitteisiin pohjautuva kehittämissuunnitelma sekä pitkään juoksuun että asap-keissejä varten.
Liiketoiminnan strategiaa pystytään kirkastamaan meidänkin avullamme, joten siihen homma ei kaadu.
Tämän ei ole tarkoitus olla myyntipuhe vaan tapa lähestyä markkinointiviestintää, joka monelle pk-yritykselle on yhä edelleen pelkkää sumussa vaeltamista. Sellainen alkaa jossain kohtaa tympimään. Ja mikä vielä pahempaa, markkinoilla villinä vaeltavat eurot päätyvät kilpailijoiden pilttuisiin.
Kun tässä on mielestäsi järkeä, käy tsekkaamassa alla oleva teksti lähtötason määrittelyä ja jatkuvan kehittämisen logiikkaa koskien.
Tämän jälkeen luuri käteen ota ja seuraavat numerot tässä nimenomaisessa järjestyksessä näpyttele: 0-4-0-5-9-4-0-2-8-5.
Luurin toisessa päässä markkinointimeteorologi Käyhkö lupaa kirkastuvaa. Takuulla.
Arttu