Jos firmalla on meininki säilyä hengissä noin niin kuin pitkässä juoksussa, on pakko löytää aikaa kehittämiseen. Olipa kyseinen kehittäminen sitten systemaattista strategiatyötä, post-it lappujen rivi pöydän kulmalla tai jotain siltä ja väliltä, tehtävä sitä on. Tämän jokainen fiksu yritys ymmärtää ja varaa hommaan aikaa ja rahaa, vaikka miten olisi turpa täynnä muuta askaretta. Senkin fiksut yritykset tietävät, että kehittäminen on pitkäjänteistä touhua ja että lihaksi ja vereksi monet pähkäilyt muuttuvat ehkä vasta vuosien päästä.
Millä tavalla markkinoinnin ja viestinnän kehittäminen sitten on erilaista kuin muu liiketoiminnan kehittäminen? Paljastan suuren salaisuuden: ei millään tavalla.
Naulataan tavoitteet, luodaan strategia tavoitteisiin pääsemiseksi ja päätetään toimenpiteet, mittarit, aikataulu ja budjetti. Sen jälkeen aletaan tekemään eikä kuvitella, että valmista tulee heti huomenna.
Tämä on tietenkin niin itsestään selvä asia, että mitäpä tästä enempää jauhamaan. Mukavaa päivänjatketta kaikille!
Mä toivon. Kun tullaan markkinoinnin ja viestinnän kehittämiseen, tuntuu kaikki logiikka katoavan. Edes maalaisjärki – joka yleensä viimeistään auttaa perustervettä päättäjää osumaan toimissaan edes sinnepäin – ei tunnu pelastavan, kun pöydällä ovat markkinointiviestinnälliset asiat.
Sitten tapahtuu niin, että suusta loikkii seuraavanlaisia sammakoita:
Näin seitsemän vuoden kokemuksella voin kertoa ihan tarkkaan, mikä porukka saa markkinointinsa toimimaan ja mikä porukka ei saa. Ensimmäinen on se joukko, joka suhtautuu markkinointiinsa pitkäjänteisellä otteella ja jonka voi kuulla loihtivan lausuman lauseita kuten ”ymmärrän, että vuosi on näissä hommissa lyhyt aika”.
Jälkimmäisellä joukolla markkinointianturit alkavat hälyttää, kun rapa on jo uikkarissa. Yleensä herääminen liittyy siihen, että myynti sakkaa, ja markkinoinnin tehtävä on korjata tilanne. Välittömästi. Strategista suunnittelua on se, että varataan paniikissa mainostilaa ensimmäisenä mieleen tulevasta aviisista/kanavasta.
“Markkinointianturit alkavat hälyttää, kun rapa on jo uikkarissa.”
Ymmärtänette näiden kahden eron. Ja jottei kirjoittajan (kiistämätön) puolueellisuus romuttaisi viestin ydintä, suhtautuminen markkinointiviestintään jatkuvana ”lite bättre” -tekemisenä, jota liiketoiminnan tavoitteista kumpuava mittaristo ohjaa, näkyy näillä yrityksillä positiivisesti myös tuloksessa. Näin on tilanne käytännössä aina.
Miksi markkinointiviestintä ei jaksa kiinnostaa saati että siihen panostettaisiin edes sinnepäin järkevällä resurssilla, johtuu pitkälti siitä, että sen roolia liiketoiminnan kasvattamisessa ei ymmärretä. Jos aletaan miettiä kasvun esteitä, markkinointiviestintä liittyy lähes jokaiseen kohtaan.
Me härmäläiset alan toimijat tapaamme vinkua, että Ruotsissa firmat investoivat markkinointiin ja viestintään moninkertaisesti kotikenttäämme verrattuna. Mihin keskustelu ei koskaan yllä, niin siihen, että mihin tarkalleen ottaen ne sen käyttävät?
Eivät svenssonit osta simona mainoksia sieltä ja täältä (toki ostavat enemmän kuin suomalaiset vastinparinsa), vaan he ymmärtävät markkinoinnin ja viestinnän roolin kriittisenä osana liiketoiminnan kehittämistä. Tähän llöytyy selittäviä tekijöitä historiasta, mutta ei mennä nyt sinne.
Jenkeistä nyt puhumattakaan. Amerikanserkut syytävät markkinointiin valtavan määrän taaloja (pk-yritykset keskimäärin 7-8 prosenttia liikevaihdosta, vaihteluvälin ollessa toki valtava). Tähän on syynsä.
Mutta turha on tuijottaa prosentteja tai eurojakaan. Mistä on hyvä lähteä pohdinnassa liikkeelle on se, että mitä meidän yrityksessä vaatisi, että markkinointiin voisi suhtautua kuluerän sijaan investointina? Kun ajatusmaailma alkaa kallistua jälkimmäisen suuntaan, eurotkin alkavat pikkuhiljaa pomppia paikoilleen.
Eikä joka kerta itketä, kun markkinointitoimisto laittaa laskun.
T. Arttu K.
040 5940 285
[email protected]
Lähde:
Tämän artikkelin lopussa on kahdeksan ensimmäistä mainosta, joihin törmäytin itseni yhtenä päivänä. Kanavat olivat LinkedIn, Facebook ja Sanomalehti Karjalainen (sekä digi että printti). Tunne on subjektiivinen asia, mutta mietipä omalle kohalle, herättääkö jokin näistä jotain tunteeksi kutsuttavaa?
Tylsäkin mainos saattaa tuoda tuloksia, jos tähdet ovat siinä asennossa, että kohdennus, tarve ja ajoitus sattuvat kaikki yhtä aikaa tulilinjalle. Ne valitettavasti harvoin sattuvat. On tätä tutkittukin, ja työlukuna voi ajatella, että keskimäärin kolme prosenttia kohderyhmästä – oletuksena on, että mainos on enemmän tai vähemmän kohdennettu – on sellaista, joilla tarve tuotettasi/palveluasi kohtaan on akuutti.
Muut palaavat asiaan myöhemmin, jos palaavat. Tämä tietysti vaihtelee suuresti: tarjouskahvilla hitrate on kovempi kuin Mercedes-Benzin C-sarjalla.
Yhtä kaikki: koska mainonnan kohde on harvoin valmis toimimaan sillä siunatulla hetkellä, mainonnan ensisijainen tavoite on jättää muistijälki. Kun aika sitten joskus koittaa ja asiakas alkaa ensimmäisenä (kyllä, jopa ennen Googlea!) kaivella muistinsa sopukoita, brändisi on syytä löytyä sieltä ensimmäisten joukossa. Jos ei löydy, olet pisara meressä muiden yhtä harmaiden pisaroiden joukossa. Siitäpä sitten kilpajuoksemaan asiakkaan kukkarolle.
Sama hutkitusti:
Yksinkertainen tapa jäädä mieleen on herättää hymy. Ei sillä vielä taivaan portteja avata, mutta on se sentään askel oikeaan suuntaan. Sitten pitää vaan osata rakentaa polkua eteenpäin, mitä strategiaksikin kutsutaan.
Tämä liittyy olennaisesti brändiin ja sen rakentamiseen. Vastoin yleistä luuloa, yritys ei määritä omaa brändiään vaan sen tekevät asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat. On siis täydellistä ajan ja rahan hukkaamista käyttää tuhansia euroja mainostoimiston brändityöpajaan tai muuhun vastaavaan lässytyspiirileikkiin.
Brändi on lopulta vain ja ainoastaan tekoja, ja pitkälle pääsee jo sillä, että pohtii, miksi juuri me ja kenelle juuri me ja kuinka tästä mieleenpainuvasti ko. jengille viestimme. Sinisen sävyjä ja logoja muuta toisarvoista ehtii viilata myöhemmin, jos pakottava tarve moiseen on.
Brändin rakentumiseen vaikuttavat tietysti monet asiat, joista tärkein on itse tuote/palvelu. Paskasta ei konvehtia saa, vaikka kuinka mainostaisi. Mutta ei lähdetä tämän artikkelin tiimoilla seilaamaan noille vesille, vaan pysytään muistijäljen jättämisessä – mistä brändin rakentuminen siis aina alkaa.
Meitä on dissattu ”kummeli-porukaksi”, kun käytämme huumoria paljon. Itsekin aiemmin hieman häpeillen puolustauduin, ”että tehdään me paljon muutakin”, mutta nyt päinvastoin ylpeänä tätä puolta nostamme esimerkiksi asiakasreferensseissä.
Siihen on useita syitä, joista yksi on yli muiden:
(Hyvä) huumori toimii: se jää mieleen ja johtaa toimenpiteisiin. Toisin sanoen, se tuo tuloksia.
Jos tyylilaji ei miellytä, emme ole oikea kumppani. Se on ihan ok.
Mainonnan näkökulmasta maailman suurin yksittäinen tapahtuma on jenkkien Super Bowl. Amerikanserkut tuntien dollari menee tunteen edelle aina ja iänkaikkisesti, ja jos 30 sekunnin mainosspotti maksaa n. 7 miljoonaa taalaa, sen sisältö suunnitellaan satavarmasti niin, että panos-tuotto-suhde on tapissa.
Tuosta voi vilkaista viime vuoden spotit ja vedellä niistä omat johtopäätöksensä:
https://www.youtube.com/watch?v=0XXPKvbNr8o&list=PLU1kVKRhIgspbXOt5bRGDVMqtCb7wGu00
Kyseiset esimerkit toimivat vastalääkkeenä myös niille epäileville tuomaille ja tuulioille, jotka pelkäävät huumorin vesittävän brändinsä. Moinen väite huutaa, että kyseisellä päättäjällä tai pahimmassa tapauksessa koko organisaatiolla on syvä itsetunto-ongelma. Sellaisessa ympäristössä ei asu hymy eikä rakennu brändi.
Toki Super Bowl -esimerkeissä on jokunen taala kiinnitetty tuotantoonkin, mutta huumorissa on se hyvä puoli, että hymy ei ole budjetista kiinni.
Kokeile huviksesi, saatat yllättyä.
Arttu
Hakukonelöydettävyys perustuu sisältöön. Maksullinen digimarkkinointi perustuu sisältöön. Somenäkyvyys perustuu sisältöön. Asiantuntija-aseman rakentaminen perustuu sisältöön. Luottamuksen synnyttäminen perustuu sisältöön. Inbound-markkinointi perustuu sisältöön. Markkinoinnin automaatio perustuu sisältöön. Liidintuotanto (ja -jalostus) perustuu sisältöön. Asemointi perustuu sisältöön. Jälkimarkkinointi perustuu sisältöön.
Tämä kaikki on tiedossa. Mutta koska sisältömarkkinointi vaatii aikaa, rahaa ja pitkäjänteisyyttä, harva yritys ottaa siitä koko potentiaalin irti. Mutta että siitä otettaisiin edes potentiaalin murto-osa irti, kerron, mistä kannattaa aloittaa. Asiakastarinoista.
Kun etsimme vaikkapa käypäistä majoituspaikkaa kesän lomareissulle, on täysin yhdentekevää, millaiset verkkosivut hotellilla on ja kuinka koreita kuvia huoneista, uima-altaista ja buffee-pöydästä on onnistuttu ottamaan, jos ensimmäinen kommentti Tripadvisorissa nimimerkiltä Jamppa -69 on, että ”Ihan paska mesta”.
Jamppa -69 ei ole entuudestaan tuttu tietenkään, mutta ei kai se nyt ilman syytä tuollaista menisi sanomaan. Sitäpaitsi tunsin kerran yhden Jampan, ja hän oli kelpo kaveri! Mikäs hotelli olikaan listalla seuraava.
Onko tämä reilua? Ei välttämättä. Voiko joku jopa trollata palvelutarjoajan ahdinkoon? Kyllä voi. Mutta kun arvosteluja on kertynyt 112 kappaletta keskiarvolla 4,5 (oletuksena asteikko 1-5:een) ja jokaista negatiivista jamppaa kohti löytyy kymmenen positiivista pirkkoa, vaakakupissa ei yksi vinkuja painoaan enempää vaikuta.
Itse asiassa on tutkittu, että keskiarvo 4,5:n hujakoilla on uskottavampi kuin täydet 5,0. Ihmiset kun tietävät, että kukaan tai mikään ei ole täydellinen ja täysistä pojoista haisee palaneen käry. Tästä syvemmin toiste.
Asiakastarinat ovat logiikaltaan sama asia kuin vaikkapa edellä mainitut Tripadvisorin arvostelut, mutta vaikuttavuus rakennetaan eri otteella: pienemmällä otannalla ja syvemmältä luotaen. Etenkin B-to-B-puolella tyyli on usein tämä.
Yksinkertaisesti: kysytään tyytyväiseksi olettamaltamme/tietämältämme asiakkaalta, voimme tehdä yhteistyöstä jutun verkkoon. Kun valo on vihreä – se useimmiten on – kerrotaan, mitä on tehty. Olennaista on tehdä tämä niin, että artikkelista on hyötyä potentiaalisille uusille asiakkaille, konsultoivalla otteella siis.
Eikä tätä varten tarvitse opiskella draaman kaaria vaan jutun voi rakentaa esim. kolmen pointin varaan:
Tämän kun vielä maustaa asiakkaan kommenteilla hienosti sujuneesta yhteistyöstä, niin a-vot! Siinäpä meillä on ensimmäinen artikkeli. Toistetaan temppu 4-5 kertaa, ja a-vot! Siinäpä meillä on tarvittavat materiaalit verkon ”Asiakastarinoita”-osion rakentamiseen.
Mikäli yritys ratkaisee erityyppisiä ongelmia ja/tai erityyppisille asiakkaille, kannattaa asiakastarinoita tehdä eri näkökulmista ja eri toimialoilta. Onpa kuulkaas kiva myyjä-Maritan lisätä sähköpostin häntään linkki keissiin, joka oli samalta toimialalta ja hoitui lailla unelman.
Eikä tässä vielä kaikki! Asiakastarinoista saadaan nostoja someen ja niitä voi paukuttaa maksullisen mainonnan sisältönä kanavassa kuin kanavassa.
Emme tarvitse uusia asiakkaita, joten tämä ei koske meitä, miettii nyt joku. Jokulle vinkkinä, että samaa kaavaa noudattaen syntyy strategia esimerkiksi työantajamielikuvan rakentamiseen, vaihdetaan vaan asiakkaan tilalle työntekijä. Yleensä nimittäin jos uusista asiakkaista ei ole kapeloa, uusista tekijöistä on senkin edestä.
Asiakastarinat ovat olennainen kimpale SISÄLTÖSTRATEGIAN lihasopassa, jopa niin olennainen, että kehotamme sisältömarkkinoinnissaan langan päätä hapuilevia yrityksiä aloittamaan urakan niistä. Asiakastarinat kun ovat kaiken muun hyvän lisäksi yksinkertaisin ja tehokkain tapa lääkitä luomisen tuskaa.
Siis ranskalaisin viiruin ensimmäiset tarinallistettavat asiakkaat listaa ja luuri käteen ota!
Arttu
P.S. Verkkokaupan puolella arvioista suorastaan taidetta on tehnyt kivuton.fi. Käy tsekkaamassa jos et usko. Kivuttoman yrittäjä Heikki Mäkimattila oli vieraana Bronxcastissa ja juttutuokiossa sivuttiin myös arvioita.
Olipa kerran uusi tuote, uusi yritys ja ehdan yritysneuvojan kanssa tehty liiketoimintasuunnitelma.
Sitten kun vilkaisin, mitä mediakuluihin oli budjetoitu, niin ensimmäisenä vuonna 1000 euroa, seuraavana vuonna 1020 euroa, kolmantena 1040 euroa ja neljäntenä 1061 euroa. Samassa ajassa myynnin oli kirjattu kehittyvän eksponentiaalisesti satoihin tuhansiin euroihin. Ei kehittynyt.
Eikä tämä ole mikään uusien yritysten juttu, kyllä kokeneemmatkin osaavat olla osaamatta.
Yritystoiminnan kehittämiseen on saatavilla liuta eri tukia eri kioskeilta, mikä on älyttömän hyvä ja hyödyllinen asia. Mutta. Markkinointi ja myynti ovat perusteina edelleen iso nounou, ja jos hanke liippaa vähääkään kyseisiä – liiketoiminnan menestymisen kannalta melko lailla kriittisiä – osa-alueita, se voi olla maksimissaan suunnittelua, strategiaa tai konseptointia.
Elintärkeitä totta kai nämäkin, mutta tästä ”niin pitkään kun et vaan yritä tehdä tällä rahaa, kaikki on ok” -ajattelusta olisi kenties aika luopua.
Jos hanke on järkevä, miksipä ei voisi rahaa saada esimerkiksi markkinointimateriaalien tuottamiseen – jopa mediaan? Loppupeleissä siitä hyötyisivät kaikki.
Toinen asia, mikä hankeruletista seuraa on se, että yritykset ovat niihin oppineet ja jättävät pahimmassa tapauksessa tekemättä kokonaan, jos humppaan ei saada vivutettua tukirahaa. Ja kun hilloa ei heru markkinointiin, niin…
Auttaisiko asiaa ja muuttaisiko asenteita kaikilla puolilla pöytää, jos vaadittaisiin edes puolirealistinen markkinointistrategia osana liiketoimintasuunnitelmaa? Siis jo valmisteluvaiheessa ennen ensimmäistäkään tukilanttia.
Näin olisi pakko miettiä edes jollain tasolla kohderyhmiä, pääviestejä, kanavia, tavoitteisiin peilautuvaa markkinointibudjettia ja sen sellaisia ”miksi ketään kiinnostaisi” -juttuja. Kutsuttakoon sitä vaikka markkinatutkimukseksi, jos on kivempi niin. Kunhan vaan lamppu markkinoinnin roolista yhtälössä syttyisi.
Nimittäin ilman markkinointia kelpo ideakin on vain yksi kivi lisää ”no tulipaha kokeiltua” -muisteloiden hautausmaalla. Ja se on sääli se.
Arttu
A) Ei tod.
B) Ehkä, mutta varmaan voisivat tuoda enemmänkin
C) Mitä se edes tarkoittaa?
D) Joku muu, mikä?
Oikeat vastaukset:
Jos vastasit A) lue oheinen artikkeli.
Jos vastasit B), lue oheinen artikkeli.
Jos vastasit C), lue oheinen artikkeli.
Jos vastasit D), lue oheinen artikkeli.
Long gone ovat ne päivät, kun yrityksen verkkosivut erottuivat edukseen pelkästään sillä, että kakku oli päältä kaunis ja sivut toimivat teknisesti sinnepäin. Nyt sivujen tehtävä on ensin löytyä, sitten pystyä puhuttelemaan oikeaa porukkaa, tämän jälkeen kyetä vakuuttamaan kyseinen jengi ja sitten vielä tuottaa kävijästä liidi myynnille (tai kuvetta kaivava asiakas verkkokauppaan).
Tehtäköön tiettäväksi, että se kaveri, joka sivut koodaa, ei yleensä puhu myyntiä vaan ykkösiä ja nollia. Toki poikkeuksiakin on, ja asiaansa vihkiytyneet koodinvääntäjät koko ajan enemmän myös tätä puolta funtsivat. Useimmiten tarvitset kuitenkin verkkosivuprojektiin myös kumppanin, jonka kanssa pohditaan syvällisemmin verkkosivujen roolia koko paletissa (lue: liiketoiminnan tavoitteet).
Olipa tiimi se, tuo tai tämä, mikäli verkkosivuprojektia kaavailet, roudaa hyvissä ajoin suunnittelupöydälle alla kuvattu kysymyspatteri. Samoilla kysymyksillä voit happotestata myös olemassa olevat sivusi ja reknailla yön pimeinä tunteina, kenen silmissä dollarin kuvat olivat, kun sivut rakennettiin.
Pohdintaa kannattaa suorittaa kahdella rintamalla: 1. Sisältö ja rakenne 2. Tekninen toteutus. Huomautettakoon tässä, että kun web-kumppani kertoo tarjouksessa rakentavansa hakukoneoptimoidut sivut, se tarkoittaa optimointia tekniikan näkökulmasta (sivut latautuvat nopsaan, metatiedot ovat jiirissä, Googlen botit ymmärtävät ryömimäänsä, sivut toimivat mobiilissa moitteetta, sivut ovat turvalliset yms.).
Tämä on eittämättä tärkeää, mutta hakukoneoptimointia sanan varsinaisessa merkityksessä tekninen puoli ei ole – ei ainakaan strategian näkökulmasta – vaan tämä homma tapahtuu suunnitelmallisesti ja kärsivällisesti oikeanlaista sisältöä tuottamalla. Tämä ero on hyvä tietää.
Sitten niihin kysymyksiin. Näillä pääset jo pitkälle:
Ja muista, että kun sivut ovat ulkona, homma oikeastaan vasta alkaa. Siis tökkää analytiikka-koneen piuha pistorasiaan heti avajaispäivänä.
Antoisaa weppi-projektia!
Arttu
PS. Onnistuneen www-projektin anatomiaa ollaan käsitelty useammassakin Bronxcastissa. Käy kuulolla.
https://www.youtube.com/@rookiecommunicationsoy5799/videos
Ken meihin törmännyt on, toivottavasti on herättyä tullut selväksi, että toimimme vahvasti markkinoinnin strategisen puolen edunvalvojina. Tässä ei ole mitään ketunhäntiä kainalossa (a fox tail in an armpit, terkkuja Källarssonille) vaan strategiaan pohjautuva lähestymistapa on peruja satojen projektien ja vielä useampien asiakastapaamisten muassaan tuomasta havainnosta: suurin ongelma pk-yritysten markkinoinnissa on suunnitelmallisuuden puute. Siksi näitä latuja nyt hiihdämme
Se, että puhumme strategiasta enemmän kuin brändistä, ei tarkoita, etteikö brändimarkkinointi ja systemaattinen brändin rakentaminen olisi tärkeää. Se on s******n tärkeää. Ettei nyt sotkeennuta omiin kengännauhoihimme heti toisessa kappaleessa, lienee paikallaan eritellä, mikä ylipäätään on strategista markkinointia ja mikä on brändimarkkinointia.
Strategisessa markkinoinnissa homman nimi on karkeasti se, että kaikki tekeminen on tavoitteellista ja mitattavaa. Esimerkki: kulmahuoneessa on asetettu tavoitteeksi, että tuote X tuo ensi vuonna 30 prosenttia yrityksen liikevaihdosta, tuote Y 20 prosenttia ja tuote Z 10 prosenttia. Euroissa tämä tarkoittaa E, F ja G euroa.
Kun tavoitteet ovat nyt kirkkaat, päästään tekemään markkinointistrategiaa. Luupin alle asetellaan yksi segmentti kerrallaan (segmentti voi olla joko tuote, palvelu tai asiakas) ja aletaan pilkkomaan norsu pienemmiksi paloiksi:
Markkinoinnissa tuotteella X on eri kohderyhmiä A kappaletta, markkinoinnin kanavat (kohderyhmittäin) ovat nämä, pääviestit (kohderyhmittäin) ovat nämä ja budjetti (kohderyhmittäin) tässä. Strategiassa otetaan kantaa myös markkinatilanteeseen, kilpailijoihin, aikatauluun ja ylipäätään kaikkiin keskeisimpiin markkinoinnin onnistumiseen vaikuttaviin tekijöihin. Tarkastelu tehdään sekä omaan napaan tuijottaen että aidan taakse kuikkien.
Tämän ymmärryksen, jota olemassa oleva data ja mahdollinen uusi tutkimustieto kartuttavat, perusteella tehdään sitten varsinainen markkinointisuunnitelma: millaista mainontaa näytämme missäkin kanavassa millekin kohderyhmälle, mikä on nk. ostopolku mainoksesta ostopäätökseen ja mitkä ovat mittarit. Kunkin mittarin osoittaessa haluttuun ilmansuuntaan, se tarkoittaa, että etenemme kohti myyntitavoitetta. Ja tämähän se ei onnistu koskaan ensimmäisellä yrittämällä.
Siispä aletaan paukuttamaan, testaamaan, mittaamaan, muuttamaan, paukuttamaan lisää, testaamaan lisää, mittaamaan lisää ja muuttamaan lisää. Kun olemme osanneet mitata oikeita asioita (siksi liiketoiminnan tavoitteet ja markkinointistrategia), jossain vaiheessa markkinoinnin panos-tuotto-suhde heilahtaa plussan puolelle ja voidaan levollisin mielin kääntää nuppeja kohti kaakkoa. Edellyttäen, että tuotteella on kysyntää eli joku jossain sitä tarvitsee.
Jos tässä putkessa on vaiheita, joita ei pystytä mittaamaan, putki vuotaa. Tämä on keskeinen ongelma perinteisessä mediassa: jos esimerkiksi lehti-ilmoitus ei ole tuottanut toivottua lopputulosta, syytä on usein vaikea paikallistaa: oliko viesti löysä, sisältö huono, kuva rakeinen, ajankohta väärä, onko levikki sittenkään riittävän suuri halutun kohderyhmän tavoittamiseen, hitto kun satoi ja niin edelleen.
Toki lehtimainosta voidaan käyttää strategisessa markkinoinnissa yhtenä kivenä polulla, siitä enemmän joskus myöhemmin, mutta tuota aukottoman mitattavuuden ongelmaa emme pääse karkuun. Tämä tietysti pätee kaikkeen offline-mediaan.
No nyt innostuin, sorry. Pyyhekumi on hukassa, joten olkoon.
Brändimarkkinointi sen sijaan ei ole mitattavaa, tai on pitkällä aikavälillä vähintään suuntaa antavasti, mutta sanan varsinaisessa merkityksessä se ei sitä ole. Esimerkiksi me käymme brändin osalta läpi seuraavat asiat:
Voi elementtejä olla muitakin, mutta varmaan saitte ajatuksesta kiinni. Esimerkiksi verkkosivujen sisältöjä suunnitellessa meillä on yllä oleva lista vahvasti mielessä. Siitä tarkemmin TÄÄLLÄ.
Jako strategiseen markkinointiin ja brändimarkkinointiin on siinä mielessä keinotekoinen, että kaikki yrityksen viestintä ja markkinointi vaikuttaa brändiin – siis siihen mielikuvaan, jonka yrityksesi herättää – mikä pitää aina huomioida sekä kontekstin että sisällön näkökulmasta, olipa kyseessä firman logo hippohiihtäjän rintamuksessa tai valtakunnallinen tv-kampanja. Myös suunnittelussa nämä kaksi kolikon puolta yhdistyvät aina tavalla tai toisella.
Brändimarkkinoinnista vielä sen verran , että yrityshän ei itse määritä omaa brändiään vaan sen tekevät asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat – muista viis. Tästä johtuen tyypillinen mainostoimiston brändityö, jossa mietitään, mikä eläin firma olisi jos olisi, on ehkä suurinta rahanhukkaa, mitä tästä busineksesta löytyy – ja se muuten on paljon sanottu se.
Käyttäkää nekin ne rahat mieluummin vaikka niskahierontaan, kyseessä on käytännössä sama asia, mutta jälkimmäisen vaikutukset ovat pitempiaikaiset (tuntuu hyvältä kolme varttia).
Miettikää siis ihan ensimmäisenä, mikä on se aivan ydinasia yrityksenne toiminnassa ja miten se näkyy – vai näkyykö mitenkään. Tämän jälkeen pohdinta kannattaa laajentaa kaikkiin kohtaamispisteisiin ja pystyttekö toimittamaan ko. pisteissä viestinnällistä tasalaatua; jos mainos somessa osuu luihin ja ytimiin, pidä huoli, että verkon puolella on vastassa samaa nannaa. Ja kivijalassa jos sellainen on. Ja puhelimen päässä. Ja sähköpostin. Ja auton teippauksissa. Ja baaritiskillä, jos firman pikee-paita oli ainoa puhdas. Ja…
Kuten vaikka minä tässä. Jos joku näiden sisältöjen perusteella haluaa jutella syvemmin, josko minä ja edustamani yritys voisimme auttaa heitä omissa pohdinnoissaan, eivät ne sinne huivikaulaista käsienheiluttajaa odota huutelemaan ”jees että on ihanaa!”. Kyllä te haluatte sokerikuorruttamattoman näkemykseni asioiden tolasta ja mieluiten atkaisuehdoksilla siivitettynä, eikös vaan? Siinä sitä brändiä rakennetaan (johonkin suuntaan) jokaisella päänavauksella – ja sama pätee joka ikiseen iikkaan seuramme väreissä.
Summa summarum: lyö tavoitteet pöytään ja pohdi, mitä yrityksen on seuraavan 3-6 kuukauden aikana (ainakin) tehtävä strategisen markkinoinnin puolella ja mitä brändimarkkinoinnin puolella. Tee. Jos ei ensimmäisellä yrittämällä osu jalka lankulle, ota uusi vauhti.
Tai soita meille, sitä varten täällä ollaan.
Arttu
Jos markkinoinnin ja viestinnän uusimmista trendeistä ja hackikakkosista yrittää pysyä ajan tasalla, se vaatii yritykseen käytännössä yhden täyspäiväisen markkinointitarkkailijan. Hän sitten raportoi perjantaina löydöksistään markkinointijohtajalle/päällikölle tai ko. vakanssin puuttuessa suoraan toimitusjohtajalle.
Sitten joukkoraavitaan päitä, että mitä näistä sen seitsemästä hännästä pitäisi lähteä jahtaamaan. Kun ne viimeviikkoisetkin on vielä saamatta kiinni.
Joojoo, esimerkki on hölmö. Silti monen pk-yrityksen markkinointi muistuttaa valitettavan paljon tätä. Sykli ei ehkä ole viikko, se voi olla vaikka vuosi, mutta logiikka on sama. Missä eniten kimaltaa, sinne juostaan. Amerikanserkku kutsuu tätä ”shiny object syndromeksi”.
Kyllä. Ajan hermolla pitää pysyä ja vihmerimmät markkinoijat käsittävät tuon ajan hermolla pysymisen aivan oikein toimenpiteinä. Mennään ja testataan.
Lähdetään liikkeelle parhaalla arvauksella ja sitten laitetaan tiedustelijat (ensimmäiset kampanjat) kuolemaan suuremman päämäärän (faktuaalisesti tulosta tuottavat markkinoinnin toimenpiteet) puolesta. Tätä loppupään taktinen tekeminen pitkälti on.
Mutta se alkupää. Jos strategia puuttuu – tällä tarkoitan sekä liiketoimintaa että siitä johdettuna markkinointia/viestintää – se häntä, jota oikeasti kannattaa jahdata, pysyy visusti piilossa jalkojen välissä.
Kuten tunnettua, strategia on valintoja. Vaan mitenpä valitset, jos se puuttuu tai sitä ei noudateta = sama asia.
Tästä seuraa edelleen, että markkinointia ei osata priorisoida, mitata eikä resurssoida (sekä oikeat tekijät että oikeat eurot). Kovin on ohut onnistumisen elämänlanka näissä olosuhteissa.
Tämän viikon BRONXCASTISSA puhuttiin Havel Oy:n Suvi Hassisen kanssa liiketoiminnan kehittämisestä ja kuinka hän ajattelee eri osa-alueet palikoina; ”Nyt on tärkeintä laittaa tuo palikka kuntoon, ja sen jälkeen tuo ja vasta sitten tuo”.
Tämä on varsin käypäinen tapa lähestyä myös markkinoinnin ja viestinnän kehittämistä. Mutta että kokonaisuuden pystyy pilkkomaan palikoiksi, on ensin tiedettävä, mitä niissä on täytteenä.
Tähän ajattelumalliin perustuu myös Rookien vuosien saatossa kirkastunut ajatus siitä, miten markkinointi, viestintä ja myynti nivoutuvat hallitusti liiketoiminnan kehittämiseen.
Mallissa kokonaisuus jaetaan ensin neljään isompaan palaan: strateginen markkinointi, brändimarkkinointi, myynnin prosessit ja viestintä. Näiden neljän ison palan alla on joukko pienempiä paloja. Esim. myynnin prosesseissa niitä ovat prospektointi, kontaktointi, tarjousvaihe, CRM jne.
Viestinnän paloja ovat mm. sisäinen viestintä, työnantajamielikuvan rakentaminen, vastuullisuusviestintä ja asiakasviestintä.
Kun yrityksen lähtötaso, tavoitteet ja se, miten tavoitteisiin ollaan ajateltu pääsevän (strategia), ovat tiedossa, näistä paloista saadaan käytännössä aina rakennettua looginen, mitattava ja – mikä tärkeintä – liiketoiminnan tavoitteisiin pohjautuva kehittämissuunnitelma sekä pitkään juoksuun että asap-keissejä varten.
Liiketoiminnan strategiaa pystytään kirkastamaan meidänkin avullamme, joten siihen homma ei kaadu.
Tämän ei ole tarkoitus olla myyntipuhe vaan tapa lähestyä markkinointiviestintää, joka monelle pk-yritykselle on yhä edelleen pelkkää sumussa vaeltamista. Sellainen alkaa jossain kohtaa tympimään. Ja mikä vielä pahempaa, markkinoilla villinä vaeltavat eurot päätyvät kilpailijoiden pilttuisiin.
Kun tässä on mielestäsi järkeä, käy tsekkaamassa alla oleva teksti lähtötason määrittelyä ja jatkuvan kehittämisen logiikkaa koskien.
Tämän jälkeen luuri käteen ota ja seuraavat numerot tässä nimenomaisessa järjestyksessä näpyttele: 0-4-0-5-9-4-0-2-8-5.
Luurin toisessa päässä markkinointimeteorologi Käyhkö lupaa kirkastuvaa. Takuulla.
Arttu
Aloitetaan disclaimerilla. Olen entinen sanomalehtitoimittaja ja päätoimittaja. Minulla on mediamaailmassa paljon tuttuja ja ystäviä, ja arvostan heitä suuresti sekä ammatillisesti että ihmisinä. Toivon heille valitsemallaan tiellä pelkkää hyvää nyt ja iänkaikkisesti. Lisäksi toivon vilpittömästi, että riippumaton media säilyttää maassamme sen aseman, joka sillä onneksi vielä on. Emme usein ymmärrä, miten paksu pilari suomalaisen yhteiskunnan rakenteissa ammattitaitoinen ja puolueeton media on.
Siksi on sääli, että mainosbusineksen näkökulmasta mediatalot muutamia suurimpia lukuun ottamatta eivät ole osanneet uudistua juuri lainkaan sitten kultaisten vuosikymmenten. Tässä kohtaa noussevat ensimmäiset soraäänet, joten tarkennettakoon, että verkkobannerien myyminen printti-ilmoituksen kyytipoikana tmv. ei ole uudistumista sanan varsinaisessa merkityksessä.
On helppoa mollata esimerkiksi paperilehteä ikäihmisten mediana, mutta perusongelma on muualla kuin tuotteissa. Sen tavoittavuuden, minkä paperilehti on menettänyt, on verkkolehti kuronut kiinni moneen kertaan. Kaiken järjen mukaan tämä olisi mullistanut myös mainosmyynnin ansaintamallit, mistä oivana esimerkkinä iltapäivälehdet.
Mutta ei. Ilmoitusosasto soittaa sitä samaa wanhaa tavoittavuustavoittavuustavoittavuus-levyä ja sen säestyksellä yritetään myydä millejä, sekunteja ja näyttökertoja sinne, tänne ja tuonne kuten aina ennenkin, ja usein vielä ylihintaan kilpaileviin vaihtoehtoihin verrattuna. Valitettavasti tässä maailmassa harva asia on kuten aina ennenkin.
Ongelmana on se, että mediataloissa ei ymmärretä kontekstin merkitystä. Ihmiset haluavat vain sitä mitä haluavat, mikä osuu korkealta ja kovaa juuri mainontaan ja markkinointiin.
Käytetään helppoa esimerkkiä, automainontaa. Jos ihminen ei sattumoisin ole ostamassa autoa, automainokset ovat yhtä tyhjän kanssa – riippumatta siitä hyppäävätkö ne silmille paperilta, verkosta, radioaalloilta, tv:stä, somesta tai tienvarsitauluilta. Mutta jos ihminen ON ostamassa autoa, automainonta kiinnostaa ja kenties saa toimimaankin.
On siis loogista myydä automainoksia sinne, missä autoista ja niiden ostamisesta kiinnostuneet ovat. Otan esimerkin. Menen oman maakuntalehtemme Karjalaisen verkkolehden Autot-osioon. Sieltä löydän kymmeniä ja kymmeniä ammattitaitoisesti tuotettuja koeajojuttuja ja muita autoaiheisia artikkeleja, joita kuka tahansa ostohousut jalassa oleva ahmisi mielellään tuntitolkulla.
Ja mitä sivuilla mainostetaan? Tätä kirjoittaessani maanantaina 26.9.2022 kello 14 autojuttujen seassa mainostettiin riskienhallintatyökalua (tai mikä lie ollut), ruokaa, kauppakeskusta, radiokanavaa, työpaikkoja ja jotain lukioon liittyvää. Eli melko lailla kaikkea paitsi… autoja. Tätä tarkoitan kontekstilla.
Sama juttu toistuu, kun menen Ruoka-sivuille (sieltä muuten löytyi automainos!), Matkailu-sivuille, Koti-sivuille, Hyvinvointi-sivuille…
Toisin sanoen. Sivusto, jolle on tuotettu ammattilaisten toimesta sammiokaupalla huippulaadukasta sisältöä nimenomaiseen aiheeseen liittyen ja jossa vierailee päivittäin sellaiset määrät ihmisiä, että useimmat yritykset eivät pääse moiseen nuppilukuun edes rahalla, ei hyödynnä huikeaa etulyöntiasemaansa käytännössä lainkaan.
Miettikääpä myynnin kakkuloiden läpi tätä lähestymistapaa:
”Hei rouva/herra autokauppias! Ajattelimme, että teitä kenties kiinnostaisi mainostaa verkkolehtemme Autot-teemaosiossa. Sivuilla käy päivittäin XXX kävijää, joiden tiedämme olevan suurelta osin kohderyhmäänne.
Sisältö selvästikin kiinnostaa, sivuilla nimittäin viivytään keskimäärin XX minuuttia. Varmistaaksemme, että kävijä tulee toistekin, julkaisemme uuden koeajojutun ja usein myös muuta sisältöä joka viikko, ja kerromme siitä myös printtilehdessä, radiossa, omissa verkkobannereissamme ja sosiaalisessa mediassa. Rikkaan sisältönsä ansiosta sivumme löytyvät hyvin myös Googlesta.
Mainoksesta on ohjaus liikkeenne sivuille, ja jos tarvitsette sinne lisää sisältöä, autamme kernaasti sen tuottamisessa. Itse asiassa voisinkin puhelun jälkeen lähettää tietoa Pölykapseli-tuotteestamme, jossa tuotamme kampanjan avaimet käteen -periaatteella suunnitelmasta mainoksiin ja verkkosisällöistä loppuraporttiin.
Kysyntä näille teemasivujen mainospaikoille on kovaa, joten alennuksia annamme vain määräaikaisille sopimuksille. Jotta mitenkä on? Otetaanko koko vuosi kerralla ja leivotaan seuraavastakin optio?”
Versus se perinteinen:
”Hei rouva/herra autokauppias! Ostaisitteko verkkosivuiltamme näkyvyyttä? Kävijöitä on XXX päivässä eli joukossa lienee myös autoista kiinnostunutta porukkaa, vaikka mitenkään kohdennettua mainonta ei olekaan. Kun ostat heti, saat -50 prosenttia mediakortin hinnoista.
Ai ei tällä kertaa, Facebook on vielä halvempi? No soitan taas ensi kuussa.”
Ehkä on asioita, joita en osaa ottaa huomioon tai en ymmärrä. Ehkä maksumuuri sotkee senssit. Kokemuksesta tiedän senkin, että lehtien julkaisualustat eivät ole sieltä notkeimmasta päästä, mutta jos Karjalaisen resursseilla varustettu toimija ei teknisistä syistä saa sijoitettua autoaiheisille sivuille autoaiheisia mainoksia, joku on nukkunut ja pahasti.
Niin tai näin, minulle vallitseva tilanne näyttäytyy niin, että ymmärrys tämän päivän markkinoinnin ja mainonnan lainalaisuuksista on mediataloilla yhä suurelta osin hukassa. Jos tätä ymmärrystä olisi, se avaisi busineksen näkökulmasta aivan uuden maailman. Siitä syvemmin joskus toiste.
Helppohan se on katsomosta huudella, mutta olen minä näistä asioista suoraan asianosaisillekin puhunut Sanomalehtipäiviä myöten. Eikä motiivi tämän kirjoituksen tekemiseen ole irvailu, siihen ei ole mitään syytä, vaan herättely näkemään kaikki mahdollisuudet, mitä verkko mukanaan tuo. Ja sama toisesta suunnasta: mitä siitä pahimmillaan seuraa, jos painetaan menemään suomut silmillä sesongista toiseen.
Saman virren kohdistan muillekin. Perustavanlaatuisen ymmärtämättömyyden kanssa nimittäin painii iso osa mainostajista. Tuijotetaan tavoittavuuksia, kun tulokset kurkkivat aivan eri mittareiden takaa.
Auliisti myönnän, että jos olisin jatkanut vaikkapa viimeisimmässä lehtialan pestissäni Karjalan Heilin päätoimittajana, en minäkään näitä asioita osaisi tästä kulmasta ajatella. En vaikka joku hieroisi totuuksia naamaani kahdesti päivässä.
Ei olisi kontekstia.
Arttu
Markkinointi on vaikeaa ja vaikeammaksi muuttuu. Käytännössä ollaan tultu pisteeseen, jossa pk-yrityksen on todella hankalaa saada markkinointi toimimaan ilman, että se hyppää itse syvään päähän ja opettelee kaiken tarvittavan tai sitten kaivaa kuvetta ja ulkoistaa hyppäämisen – eikä kumpikaan reitti silti suinkaan takaa, että tilanne muuttuisi radikaalisti parempaan.
Markkinoinnin logiikka on digikanavien myötä muuttunut tyystin, ja touhu on nyt jatkuvaa testausta ja opettelua, kunnes ymmärrystä on karttunut niin paljon, että uskalletaan kääntää ruuvia isommalle. Tähän menee aikaa.
Ja onko kumppani meille juuri se oikea? Saanko rahoilleni vastinetta vai rupia ahteriin? Kun ei voi tietää.
Mitä omaan uppoutumiseen tulee, sekin on helpommin sanottu kuin tehty. Uppoutua mihin? Google-markkinointiin? TikTokiin? Alanko nyt kuvaamaan videoita? Vai kirjoittamaan blogeja? Hakukoneoptimointiako opiskelen?
Tässä valossa on ihan ymmärrettävää, jos yrityksen markkinointistrategia perustuu aktiiviseen poissulkemiseen: ei tehdä yhtikäs mitään ja toivotaan hengitystä pidättäen parasta. Tässä on se ikävä puoli, että kilpailijoista joku saa humpan juonesta kiinni (vaikka oltiinkin ihan satavarmoja, että ei toimi meillä eikä koko alalla tämä eikä tuo), ja sitten seuraa ongelmia. Ja aina joku saa.
“Tässä valossa on ihan ymmärrettävää, jos yrityksen markkinointistrategia perustuu aktiiviseen poissulkemiseen.”
Eikä edellä mainittu juonesta kiinni saaminen ole enää yrityksen ja markkinointibudjetin koosta kiinni, mikä on nykymarkkinoinnissa se hieno puoli. Pääsymaksua tanssiaisiin ei ole, tai ainakin se on hyvin maltillinen.
Tähän väliin pienimuotoinen helpotuksen sana: yksi yleinen syy, miksi markkinointi on niin vaikeaa, on se, että siitä tehdään itse niin vaikeaa.
Keskustelin taannoin erään pk-yrityksen kanssa, ja firman myönteiset kokemukset markkinoinnista olivat lähihistorian osalta lievästi sanoen ohuet: ”kuin olisi vetänyt rahaa vessanpöntöstä alas”. Aitoa yritystä kyllä oli ollut, ihan eurojenkin valossa, ja yrittäjän kertoman mukaan pelkästään Googleen oli lyöty edellisen vuoden aikana viisinumeroinen summa täpäkkää.
Viisari ei kuitenkaan värähtänyt millään tasolla – mihin löysin todennäköisen syyn noin 15 sekunnin tutkiskelulla, mutta olkoon se toinen tarina.
Jotta digimarkkinoinnin olisi saanut pelittämään, homma olisi vaatinut (jo kertaalleen viemäriin päätyneiden) eurojen ohella paljon muutakin askaretta, mitä yrittäjä ei tässä kohtaa välttämättä halunnut kuulla. Päätin siis lähestyä asiaa toista kautta, ja kysyin, onko yrityksellä jonkin sortin asiakasrekisteri olemassa. Ilmeni, että oli, ja iso olikin: päätelaitteen uumenissa nimittäin lepäsi (kirjaimellisesti) tuhansia kontakteja menneiltä ajoilta.
Ja heihin muistetaan olla yhteydessä kuinka aktiivisesti?, utelin. Eipä juurikaan olla, oli vastaus.
Niin hoopolta kuin se kuulostaakin, tämä on kokemukseni mukaan hyvin yleinen tilanne. Markkinoinnissa käytetään valtavasti paukkuja uusien asiakkaiden hätyyttelyyn, ja samaan aikaan jo kertaalleen voitettujen sielujen annetaan rauhassa vaeltaa kilpailijan hoteisiin.
Ja tämä on kuitenkin sitä porukkaa, joka jo tunnetaan – ja toisinpäin – ja valmiiksi tiedossa ovat myös heidän keskeiset tarpeensa ja ratkomista huutavat ongelmansa. Toisin sanoen kasassa on kaikki se, mitä markkinoinnilla yritetään hiki hatussa ja euroja polttaen saavuttaa.
“Markkinoinnissa käytetään valtavasti paukkuja uusien asiakkaiden hätyyttelyyn, ja samaan aikaan jo kertaalleen voitettujen sielujen annetaan rauhassa valua kilpailijan hoteisiin.”
Eivät nämäkään kaupat uurastamatta tule, ja joku syy ostaa sille vanhalle kuomallekin pitää antaa. Tai sitten käy munkki: tyytymättömyys nykyiseen kumppaniin on kasvanut riittävälle tasolle tai yrityksellä on jokin
akuutti tarve, ja soitto osui sopivaan saumaan. Siinäpä se viisaus kasvaa tämänkin asian suhteen, kun paukuttaa listaa läpi.
Onko tämä sitten enemmän myyntiä kuin markkinointia, liekö väliä sen. Pääasia, että kassa kilkattaa. Sitä paitsi tämän päivän markkinointi ja myynti liippaavat niin monelta osin toisiaan, ettei niitä voi eikä kannata siilottaa. Kuten tässä tapauksessa: kun tehdään riittävä määrä suorakontaktointia, alkaa hahmottua, millainen viesti puree ja millainen ei. Lienee fiksua hyödyntää tämä ymmärrys myös markkinoinnissa, eiks?
Siis. Ravistele ensin olemassa olevat verkostosi ja katso mitä sieltä putoaa. Vasta sen jälkeen lähde kutomaan uutta – jos siihen nyt ylipäätään on enää tarvetta.
Arttu
Viime aikoina olen paasannut siitä, kuinka yritykset ajattelevat markkinointinsa usein ihan liian monimutkaisesti. Siitä syvemmin vaikkapa TÄÄLTÄ, ja käykäämme muutaman rivin verran samaa teemaa läpi viestin näkövinkkelistä.
Jokaisella yrityksellä on oleman yksi selkeä pääviesti, josta pitää puskea läpi se kaikista tärkein erottautumistekijä, minkä takia asiakkaiden kannattaa kääntyä teidän puoleenne eikä kilpailijan. Amerikanserkku kutsuisi tätä Unique Selling Propositioniksi (USP), joka voidaan härmäläisittäin kääntää sanapariksi ”ainutlaatuinen myyntiväittämä”.
Mutta ei rimpuilla tämän enempää semantiikan lentohiekassa vaan mennään asiaan. Kuinka monen yrityksen viestinnästä tulee heti silmille tuo edellä mainittu: ketä ensisijaisesti haluamme palvella ja mitä heille lupaamme? USP:n hengessä: kenelle sinun yrityksesi on ainutlaatuinen ja miten?
Vastaus: ei kovin monen.
“Kenelle sinun yrityksesi on ainutlaatuinen ja miten?”
Jos yrityksen tärkein sanottava potentiaaliselle asiakkaalle on, että ”Joustavaa palvelua” tai ”Työkalut ammattilaisille” tai ”Nopeasti ja edullisesti” tai ”Talviale käynnissä!” (nämä tulivat ensimmäisenä vastaan random googlailun tuloksena), niin eipä siinä juuri tapetista erotu. Ja kun ei erotu tapetista, on aina altis armottomalle kilpailulle, jossa pelin ratkaisee yksi asia. Hinta.
Silloin on parempi olla joukon halvin, muuten asiakkaalle ei anneta mitään (=yhtään) syytä pysähtyä kaivelemaan kukkaroaan. Koska hintapainin voi voittaa vain yksi, on muiden keksittävä jotain muuta.
Miksi tämä on niin vaikea asia? Se on sitä siksi, että yritys ei uskalla rajata kerronnassaan ketään pois, vaan haluaa olla kaikkea kaikille. Valitettavasti mikään ei ole tehokkaampi tapa tylsyttää kärkeä (ja asiakasta).
Tämä on seurausta siitä, että yritys ei tohdi ajatella, saati viedä sitä viestintäänsä, että ensisijainen kohderyhmämme on tämä ja koska tunnemme asiakkaamme ja heidän tarpeensa, tiedämme, että pystymme palvelemaan heitä paremmin kuin kilpailijamme toimimalla näin.
Eihän se tarkoita, etteikö muidenkin raha kelpaisi. Samaan aikaan on kuitenkin käytävä selväksi, ketä varten täällä ensisijaisesti ollaan ja miksi.
Mikä pöljintä, usein yritys kyllä toimii näin arjessa, ja se on ylipäätään se syy, miksi hela hoitolaitos alun perin perustettiin. Jossain vaiheessa ajatus sitten karkasi, eikä sitä olla saatu kiinni sen koommin. Sitten lätistään mitä lätistään, tuskaillaan tehottoman markkinoinnin kanssa ja raavitaan päätä sisältötyöpajoissa.
“Jossain vaiheessa ajatus sitten karkasi, eikä sitä olla saatu kiinni sen koommin.”
Kuikuillaan naapurikentälle, kun pitäisi pitää katse tiukasti pallossa. Siitä ei saa pitemmän päälle kuin verisen nenän.
Käytän esimerkkinä omaa (sittemmin edesmennyttä) etusivun otsikkoamme: ”Jos markkinointi ei perustu suunnitelmaan, se ei perustu mihinkään. Ja tulokset ovat sen mukaisia.”
Tuosta pitäisi suorilta selvitä kolme asiaa:
⁃ yrityksen ydintoimintaa on markkinoinnin suunnittelu
⁃ yrityksen kohderyhmää ovat yritykset, jotka ovat suunnitteluun valmiita investoimaan = kasvua hakevat yritykset
⁃ ponnistelujen pitää tuottaa tulosta (lupaus)
Ei tämä USP:n kiteyttäminen meillekään käden käänteessä ole käynyt, ja se elää koko ajan – viimeksi tätä kirjoittaessani. Mutta se on todettava, että sen jälkeen kun meille itsellemme kirkastui, mikä oma erilaistumistekijämme on, ja aloimme sen ympärille rakentaa omaa viestintäämme sinne tänne sohimisen sijaan, on myös asiakaskuntamme alkanut muuttua siihen suuntaan, mihin olemme sen toivoneetkin muuttuvan.
Suosittelen kokeilemaan. Vaikka pöytälaatikkoon ensin, jos hirvittää.
Arttu